Ramo I, III o Multiramo: quale struttura assicurativa si adatta meglio a un profilo prudente?

Si è seduto di fronte al suo consulente bancario, una persona fidata che gestisce i suoi risparmi da anni. Sul tavolo, una serie di brochure patinate che parlano di “protezione”, “crescita” e “soluzioni ibride”. I termini volano: Ramo I, Ramo III, Multiramo, Unit-Linked. Annuisce, cercando di seguire il filo, ma in testa ha una sola domanda: “Qual è la differenza, e cosa è davvero meglio per me?”. Questa sensazione di confusione è voluta. Il mondo delle polizze vita a contenuto finanziario è volutamente complesso, perché in quella complessità si nascondono costi, inefficienze e conflitti di interesse.

Molti articoli si limitano a dire che il Ramo I è “sicuro” e il Ramo III è “rischioso”. È una semplificazione pericolosa. La vera sicurezza non è solo la garanzia del capitale nominale, ma la protezione del potere d’acquisto nel tempo. Il vero rischio non è solo la volatilità dei mercati, ma l’erosione silenziosa e costante del proprio patrimonio a causa di costi ingiustificati. Questo non è un articolo che le dirà quale prodotto comprare. Questo è un manuale di formazione che le darà gli strumenti per guardare “sotto il cofano” di queste polizze.

L’obiettivo è trasformarla da risparmiatore passivo a investitore consapevole. Invece di subire una proposta commerciale, imparerà a fare le domande giuste, a leggere tra le righe di un contratto e a smascherare le trappole. Analizzeremo insieme i meccanismi contabili che rendono stabili le Ramo I, l’impatto devastante dei costi sulle performance e le implicazioni fiscali che nessuno le spiega mai. Alla fine di questa lettura, sarà in grado di valutare autonomamente se una polizza Multiramo è una vera opportunità o solo un vantaggio per chi la vende.

Per guidarla in questo percorso di consapevolezza, abbiamo strutturato l’articolo per rispondere in modo chiaro e diretto alle domande cruciali che deve porsi. Analizzeremo ogni aspetto, dai meccanismi di garanzia ai costi nascosti, fino alle strategie operative per gestire al meglio il suo investimento.

Cosa significa che il capitale è “garantito” nella Ramo I e chi lo garantisce davvero?

Quando il suo consulente parla di “capitale garantito” per una polizza Ramo I, intende che, alla scadenza del contratto (o in caso di decesso dell’assicurato), la compagnia assicurativa si impegna a restituire almeno i premi versati, al netto dei costi. Questa garanzia è offerta dalla compagnia stessa, non dallo Stato. La stabilità di questi prodotti deriva dal fatto che investono in un portafoglio a bassissimo rischio, chiamato “Gestione Separata”, composto principalmente da titoli di stato e obbligazioni. Un vantaggio non trascurabile, previsto dall’articolo 1923 del Codice Civile, è che le somme dovute dalla compagnia sono impignorabili e insequestrabili.

Tuttavia, la parola “garanzia” può essere fuorviante. Non garantisce il potere d’acquisto del suo denaro. Se l’inflazione è al 5% e la sua polizza rende l’2%, il suo capitale nominale è salvo, ma il suo capitale reale sta perdendo valore. I dati parlano chiaro: sebbene i rendimenti siano in ripresa, rimangono spesso al di sotto di alternative a basso rischio. Un’ analisi de Il Sole 24 Ore ha evidenziato come nel 2023 i rendimenti delle gestioni separate fossero ancora inferiori a quelli dei titoli di Stato.

La vera garanzia è quindi legata alla solidità patrimoniale della compagnia assicurativa che emette la polizza. L’autorità di vigilanza, l’IVASS, monitora costantemente la salute delle compagnie, ma il rischio di default, seppur remoto per i grandi gruppi, non è nullo. La garanzia si applica al valore nominale, ignorando l’erosione dovuta all’inflazione e ai costi annui di gestione, che vengono prelevati indipendentemente dalla performance. In sintesi, la Ramo I non è un investimento a “rischio zero”, ma un prodotto con un rischio di credito (legato alla compagnia) e un rischio di potere d’acquisto (legato all’inflazione).

Perché una polizza Ramo III può perdere valore come un’azione (e nessuno te lo dice)?

A differenza della Ramo I, una polizza Ramo III, detta anche “Unit-Linked”, non offre alcuna garanzia sul capitale. Il suo valore è direttamente collegato alla performance di uno o più fondi di investimento sottostanti, composti da azioni, obbligazioni e altri strumenti finanziari. Il motivo per cui può perdere valore è semplice: il suo valore viene calcolato con il metodo del “mark-to-market”, lo stesso dei fondi comuni o delle singole azioni. Questo significa che il valore della sua quota viene aggiornato quotidianamente in base alle fluttuazioni dei mercati finanziari. Se i mercati scendono, il valore della sua polizza scende con loro.

Il consulente potrebbe minimizzare questo aspetto, parlando di “orizzonte temporale lungo” e “potenziale di crescita”. Sebbene questo sia vero, spesso omette di sottolineare due fattori cruciali: la volatilità e i costi. Una polizza Unit-Linked non è un investimento “tranquillo”; è soggetta agli stessi alti e bassi del mercato azionario, come visualizzato nell’immagine sottostante, che rappresenta l’equilibrio instabile tra stabilità e volatilità.

Come mostra questa metafora visiva, si tratta di un gioco di equilibri delicato. Il secondo fattore, spesso il più dannoso, sono i costi. Le polizze Ramo III sono notoriamente costose. Tra caricamenti iniziali, costi di gestione annui e commissioni di performance, l’impatto sul rendimento finale può essere devastante. Secondo un’analisi dell’EIOPA, l’autorità europea di vigilanza, l’Italia è uno dei paesi con le polizze vita più care, con un impatto medio dei costi che arriva al 3,2% annuo. Questo significa che il fondo sottostante deve performare eccezionalmente bene solo per coprire le spese e iniziare a generare un guadagno per lei.

Perché le banche spingono le Multiramo e quando convengono davvero al cliente?

Le polizze Multiramo sono il prodotto di punta delle reti bancarie e assicurative degli ultimi anni. Vengono presentate come la soluzione perfetta, “il meglio dei due mondi”: la sicurezza della Gestione Separata (Ramo I) e il potenziale di crescita dei fondi Unit-Linked (Ramo III) in un unico pacchetto. La ragione per cui le banche le promuovono con tanta insistenza è, in gran parte, economica. Le polizze Multiramo hanno tipicamente commissioni più elevate rispetto a una Ramo I pura e consentono al distributore di guadagnare di più.

Come sottolineato da Antonio Pinto di Confconsumatori, l’Italia si distingue per l’onerosità di questi prodotti:

L’Italia è risultato il quinto Paese in cui le polizze unit-linked costano di più, con un impatto complessivo dei costi che arriva – in media – al 3,2%

– Antonio Pinto, Confconsumatori – Panel sulle polizze vita

Questa struttura di costo superiore è evidente quando si confrontano le diverse tipologie di polizza. I caricamenti all’ingresso e le commissioni di gestione annue sono spesso più alti, andando a pesare sulla performance complessiva dell’investimento. Il seguente tavolo, basato su dati di settore, illustra chiaramente questa differenza.

La tabella comparativa che segue, elaborata sulla base dei dati forniti nel bollettino statistico dell’IVASS, mette in luce le differenze di costo tra le varie strutture di polizza.

Ma allora, una polizza Multiramo non conviene mai? Non necessariamente. Può essere una soluzione valida per un investitore che cerca un compromesso tra protezione e crescita ma non ha il tempo o le competenze per gestire autonomamente un portafoglio diversificato. La convenienza reale emerge solo se i costi sono contenuti e se la flessibilità offerta (come la possibilità di effettuare “switch” tra la componente Ramo I e Ramo III) è effettivamente utilizzata in modo strategico. Per un risparmiatore prudente, la domanda da porsi è: “Sto pagando un extra per una flessibilità che non userò mai?”.

Come decidere quanta parte del capitale proteggere e quanta investire nel mercato?

Questa è la domanda da un milione di euro, e la risposta non può essere generica. Dipende interamente dalla sua situazione personale. Invece di affidarsi a “regole del pollice” o al consiglio standard del consulente, può utilizzare un approccio strutturato basato su tre assi fondamentali per definire la sua allocazione ideale tra la componente protetta (Ramo I) e quella di mercato (Ramo III).

Ecco un metodo pratico per personalizzare la sua scelta:

1. Asse 1 – Orizzonte Temporale: Quanto tempo può lasciare investito il suo capitale senza doverlo toccare? Per investimenti con un orizzonte inferiore ai 5 anni, la priorità è la conservazione. Una quota preponderante in Ramo I (almeno il 70-80%) è la scelta più saggia. Se l’orizzonte si allunga oltre i 10 anni, può permettersi di assorbire la volatilità dei mercati e aumentare la componente Ramo III fino al 40-50% per cercare rendimenti maggiori.
2. Asse 2 – Tolleranza alla Perdita: Questa è la prova del nove emotiva. Si chieda: “Come reagirei se il mio investimento perdesse il 15% del suo valore in un anno?”. Se la sola idea le provoca ansia, la sua esposizione alla componente di mercato dovrebbe essere minima (non oltre il 20-30%). Se invece è consapevole che le perdite fanno parte del gioco e ha fiducia nel recupero a lungo termine, può osare di più.
3. Asse 3 – Obiettivo Finanziario: A cosa serviranno questi soldi? Se l’obiettivo è essenziale (es. integrare la pensione base, garantire un futuro ai figli), la protezione del capitale è sovrana. In questo caso, una quota dell’80% o più in Ramo I è giustificata. Se l’obiettivo è supplementare (es. un viaggio, un acquisto non indispensabile), può destinare una quota maggiore alla componente di crescita, accettando un rischio più alto per un potenziale rendimento superiore.

La combinazione di queste tre variabili le fornirà una bussola molto più precisa di qualsiasi consiglio generico. Un giovane di 30 anni con un orizzonte di 30 anni per la pensione avrà un’allocazione radicalmente diversa da un 60enne che vuole proteggere il capitale accumulato per i prossimi 5 anni. La chiave è l’onestà con se stessi nel definire questi tre parametri.

Quando spostare tutto dalla Ramo III alla Ramo I per consolidare i guadagni?

Una delle funzionalità più interessanti delle polizze Multiramo è la possibilità di effettuare degli “switch”, ovvero di spostare il capitale dalla componente più volatile (Ramo III) a quella più stabile (Ramo I). Questa operazione, se fatta al momento giusto, permette di “mettere in cassaforte” i guadagni realizzati sui mercati. La domanda cruciale è: qual è il momento giusto? Non si tratta di prevedere i mercati, ma di seguire una strategia predefinita legata ai propri obiettivi.

La regola principale è legata all’orizzonte temporale del suo obiettivo finanziario. Man mano che la data in cui avrà bisogno del capitale si avvicina, la sua priorità deve spostarsi dalla ricerca della crescita alla protezione del capitale. Una strategia efficace è quella del “de-risking” progressivo. Ad esempio, a 5 anni dall’obiettivo, può iniziare a spostare un 20% all’anno dalla componente Ramo III a quella Ramo I. In questo modo, riduce gradualmente l’esposizione alla volatilità del mercato e cristallizza i rendimenti ottenuti. Questo trend è confermato da dati di mercato: un’analisi di Milano Finanza ha mostrato come, nei primi nove mesi del 2024, le polizze multiramo abbiano visto flussi netti positivi di 2,72 miliardi, indicando una tendenza degli investitori a consolidare le posizioni.

Visivamente, possiamo immaginare questo processo come una clessidra: il capitale “volatile” nella parte superiore scende gradualmente e si “sedimenta” in modo stabile nella parte inferiore all’avvicinarsi della scadenza.

Un altro momento chiave per considerare uno switch è dopo un periodo di forte crescita dei mercati. Se la componente Ramo III ha registrato una performance eccezionale (+20% o più in un anno), potrebbe essere saggio realizzare parte di quel guadagno e trasferirlo nella Gestione Separata, senza attendere l’avvicinarsi dell’obiettivo. Questo riduce il rischio di veder svanire i profitti in caso di una successiva correzione del mercato. Attenzione però ai costi: verifichi sempre nel contratto se gli switch sono gratuiti o se prevedono delle commissioni.

Il segreto contabile che permette alla Ramo I di non scendere mai di valore (o quasi)

La stabilità quasi “miracolosa” delle polizze Ramo I, che mostrano una crescita lenta ma costante anche quando i mercati obbligazionari tremano, non è magia. È il risultato di uno specifico principio contabile: la valorizzazione al “costo storico”. A differenza di un normale fondo obbligazionario che deve valutare i suoi titoli al prezzo di mercato del giorno (mark-to-market), una Gestione Separata può continuare a iscrivere in bilancio i titoli al prezzo a cui li ha acquistati, ignorando le oscillazioni intermedie.

Immagini di aver comprato un BTP a 100. Se il mercato crolla e il suo prezzo scende a 90, un fondo comune registrerebbe una perdita del 10%. La Gestione Separata, invece, può continuare a valorizzarlo a 100 nel suo bilancio. Questo meccanismo crea una stabilità artificiale del valore della quota, che maschera la volatilità reale del portafoglio sottostante. Il rendimento distribuito all’assicurato deriva principalmente dalle cedole incassate dai titoli, non dalle plusvalenze (o minusvalenze) di mercato.

Questo “segreto” ha un prezzo. La stabilità si paga con rendimenti mediamente inferiori rispetto ad altre opzioni a basso rischio che invece riflettono i tassi di mercato correnti. Come evidenziato dall’IVASS, l’autorità di vigilanza del settore, questa differenza è tangibile.

Il tasso di rendimento medio lordo realizzato, pari al 2,6%, è in linea con il dato del 2022 e per il secondo anno consecutivo risulta inferiore rispetto al tasso dei BTP decennale, pari al 4,3%

– IVASS, Bollettino Statistico – Il mercato assicurativo vita italiano

Quindi, la Ramo I non scende di valore non perché i suoi investimenti siano immuni alle crisi, ma perché le regole contabili le permettono di non registrare le perdite temporanee. Questo è un vantaggio psicologico enorme per un risparmiatore prudente, ma è fondamentale essere consapevoli che questa stabilità è “costruita” e ha come contropartita un minore potenziale di rendimento nel lungo periodo, soprattutto in fasi di tassi di interesse in rialzo.

Perché pagare il 3% all’ingresso e il 2% annuo uccide il tuo interesse composto?

L’impatto dei costi è l’elemento più sottovalutato dagli investitori, ma è anche il più letale per la crescita del capitale nel lungo periodo. Quando si parla di costi, non ci si riferisce solo a una piccola percentuale, ma a una vera e propria “tassa” sul suo rendimento che agisce in modo esponenziale, proprio come l’interesse composto, ma in senso negativo. Pagare un costo di ingresso (caricamento) del 3% significa che su 10.000€ versati, solo 9.700€ iniziano effettivamente a lavorare per lei. I restanti 300€ sono già svaniti.

A questo si aggiunge il costo di gestione annuo (spesso nascosto nel TER – Total Expense Ratio), che può variare dal 1,5% al 3% o più. Questo costo viene prelevato ogni anno dal valore totale del suo investimento, indipendentemente dal fatto che abbia guadagnato o perso. L’effetto combinato è devastante. Un’analisi dell’IVASS ha dimostrato che, su un orizzonte di 20 anni, l’impatto dei costi può portare a una riduzione del capitale finale fino al 40% rispetto a un investimento identico ma senza costi.

Per rendere concreto questo concetto, osserviamo la seguente simulazione, che mostra la crescita di un capitale di 10.000€ in 20 anni con un rendimento lordo annuo del 4%, ma con diversi livelli di costo.

I numeri sono impietosi. Un costo annuo del 2% da solo “mangia” quasi un terzo del suo capitale potenziale. Aggiungendo un costo di ingresso, la perdita supera il 34%. Questo dimostra che la battaglia per il rendimento si vince prima di tutto controllando i costi. Prima di firmare una polizza, esiga di vedere il “KID” (Key Information Document), che riassume tutti i costi in modo standardizzato, e si concentri sulla voce “RIY” (Reduction in Yield), che indica di quanto il rendimento annuo viene ridotto dai costi.

Come recuperare le minusvalenze pregresse entro 4 anni per non perdere crediti fiscali?

Questo è un punto tecnico, ma di fondamentale importanza per chi ha già un portafoglio di investimenti. Molti consulenti propongono le polizze vita come strumento “efficiente” dal punto di vista fiscale, ma omettono un dettaglio cruciale: la loro incapacità di aiutarla a recuperare le minusvalenze. Se in passato ha venduto azioni, ETF o obbligazioni in perdita, ha generato una “minusvalenza”, che costituisce un credito fiscale. Può usare questo credito per non pagare le tasse sulle future plusvalenze, ma solo se queste sono della stessa “natura”.

Qui sta la trappola: le polizze vita generano “redditi di capitale”, mentre le minusvalenze derivano da “redditi diversi”. La legge fiscale italiana non permette di compensare queste due categorie. Sono, a tutti gli effetti, due cassetti fiscali separati e non comunicanti. Quindi, se realizza un guadagno sulla sua polizza vita, pagherà l’imposta del 26% su quel guadagno, e la sua minusvalenza pregressa rimarrà inutilizzata nel cassetto fiscale, rischiando di scadere dopo 4 anni.

Per recuperare efficacemente le minusvalenze, deve utilizzare strumenti che generano “redditi diversi”, come i Certificati di Investimento, le azioni, gli ETF o le obbligazioni corporate. Se ha un “zainetto fiscale” pieno di minusvalenze, investire in una polizza vita potrebbe essere una scelta fiscalmente molto inefficiente. È essenziale verificare l’ammontare e la scadenza delle sue minusvalenze prima di prendere qualsiasi decisione.

Ora che ha gli strumenti per analizzare costi, meccanismi e fiscalità, è il momento di agire. La prossima volta che si siederà di fronte a una proposta di investimento assicurativo, non sarà più un soggetto passivo, ma un interlocutore preparato. Chieda il KID, analizzi il RIY e valuti se il prodotto è veramente allineato ai suoi obiettivi e non solo alle commissioni di chi lo vende.